«Знания, которые мы даем, максимально актуальные и применимые в текущей действительности»
Как АО «Русатом Сервис» начало обучать клиентов экспортному контролю
АО «Русатом Сервис» превратило внутреннюю функцию по реализации экспортного контроля в организации в новое направление сервисной деятельности. Компания создала образовательные курсы, которые востребованы и в России, и за рубежом. «Вестник атомпрома» поговорил о том, кому и почему интересен опыт по экспортному контролю и сопровождению внешнеэкономической деятельности с руководителем отдела экспортного контроля АО «Русатом Сервис» Марией Роскошной и экспертами компании.
– Давайте начнем с азов: что такое экспортный контроль и кому требуются такие услуги?
– Экспортный контроль – это комплекс мер по обеспечению установленного порядка внешнеэкономических операций с контролируемой группой товаров и технологий. К контролируемым товарам и технологиям относятся те, которые могут быть использованы не только в мирных целях (в нашем случае для получения мирной атомной энергии), но и для создания вооружения, военной техники, оружия массового поражения и средств его доставки, а также при совершении терактов. Реализация этих мер в рамках внешнеэкономической деятельности АО «Русатом Сервис», собственно, и является основной задачей отдела экспортного контроля. А делать это качественно и эффективно – наша цель.
У АО «Русатом Сервис» как у сервисной компании по оказанию услуг и поставок в адрес зарубежных АЭС и других объектов энергетики количество получаемых разрешительных документов растет из года в год. Это обусловлено постоянным увеличением объема деятельности предприятия, появлением большего количества проектов различной направленности. В подтверждение этого факта могу с гордостью сказать, что наша организация в 2020 году стала победителем премии Российского экспортного центра в области международной кооперации и экспорта «Экспортер года» в Центральном федеральном округе в номинации «Экспортер года в сфере высоких технологий».
Компетенции сотрудников отдела экспортного контроля наращиваются и за счет максимально диверсифицированной деятельности и новых страновых направлений АО «Русатом Сервис». Я также являюсь ответственной за данное направление в дочерних структурах – АО «АТЭК» и АО «ИТЦ «ДЖЭТ». В этом смысле экспортный контроль не превращается в рутину. Каждая сделка – это и новый вызов, и упрочение экспертности для нашей команды.
– А как возникла идея выйти на рынок с сервисным предложением по экспортному контролю? Как вы поняли, что подобные услуги могут быть востребованы?
– История рождения наших сервисных услуг не очень длинная, зато довольно насыщенная. В 2017 году отдел экспортного контроля еще даже не существовал, ЭК занимались разрозненные эксперты в подразделениях. Мыслей о том, что функция может быть упакована в качестве сервисной деятельности и приносить прибыль, не было. Мы с коллегами не обсуждали идею, что бы нам такое вывести на рынок и продать. Мы реализовывали функцию и делали это на высоком качественном уровне, постоянно улучшая стандарты работы.
Плюс многие в отрасли знали, что я бывший сотрудник ФСТЭК России, государственного органа исполнительной власти, уполномоченного в сфере экспортного контроля. Обращались ко мне по старой памяти за консультациями. В какой-то момент такое взаимодействие стало занимать значительную часть моего рабочего времени. И вместе с тем пришло понимание, что данный процесс ‒ это начало нового направления коммерческой деятельности АО «Русатом Сервис», а небольшая группа по экспортному контролю может выдать интересный рынку продукт. И мы не стали сидеть на месте, эта мысль стала триггером нашего развития.
– С какими запросами к вам чаще всего обращаются действующие и потенциальные клиенты? Что нового появилось в их распоряжении с появлением на рынке по сопровождению внешнеэкономической деятельности (ВЭД) АО «Русатом Сервис»?
– Наиболее частые запросы – это как получить разрешительные документы на экспорт и импорт чувствительной группы товаров и технологий. Ряд компаний хотят, чтобы мы полностью прошли за них этот путь. Почему? Потому что мы сделаем это в более короткие сроки, чем заказчик своими силами. А самое главное, без ошибок и с прогнозируемо положительным результатом. В этом нам помогает богатый опыт АО «Русатом Сервис» по поддержке внешнеэкономической деятельности в части экспортного контроля. Отраслевые компании (входящие в контур управления госкорпорации «Росатом»), помимо получения разрешительных документов, стремятся оптимизировать процедуру согласования проектов внешнеэкономических контрактов в госкорпорации.
Но значительная группа участников ВЭД хотят научиться делать это самостоятельно, получив необходимые компетенции. Перед многими стоит задача наладить эффективную систему экспортного контроля внутри своего предприятия. Поэтому обучение в сфере экспортного контроля сейчас тоже очень востребовано. И мы оказываем такие услуги, используя различные форматы, методики и современные технологии, чтобы создать новый продукт, нишу, которая будет востребована и завтра.
Но мы не ограничиваемся только обучением. Чтобы сделать экспортный контроль предприятия эффективным в кратчайшие сроки, просто обучить сотрудников недостаточно. Здесь не обойтись без сторонней экспертизы со стороны тех, кто уже на собственном опыте прошел этот путь и имеет в своем арсенале успешную практику, тех, кто готов поделиться. Как раз эту нишу в сфере услуг по экспортному контролю удалось закрыть своими продуктами АО «Русатом Сервис». Речь об оказании консалтинговых услуг и аудита в сфере ЭК. Часто за консалтингом и аудитом следует разработка внутренней программы экспортного контроля (ВПЭК) для предприятия заказчика.
С гордостью скажу, что мы на сегодняшний момент первые по этому направлению. Для реализации данного сервиса важно иметь не только глубокую теоретическую базу, но постоянную и успешную практику в организации экспортного контроля в рамках ВЭД по широкому спектру контролируемых товаров, услуг и технологий. А это то, что, несомненно, есть у команды по ЭК АО «Русатом Сервис», потому что мы регулярно сопровождаем сделки десятков организаций с самой широкой номенклатурой продукции. И речь далеко не только о товарах и технологиях ядерного профиля. Нам есть что предъявить на этом рынке.
– Есть ли у вас конкуренты в сфере образовательных услуг? Ведь аналогичные программы по экспортному контролю должны быть и в вузах.
– Конечно, конкурировать с вузами, для которых образование является основной деятельностью, не просто. Но у нас есть одно очевидное, но очень весомое преимущество: мы действующие практики. Приходя к нам, слушатели получают не только теоретическую базу и нужную им «корочку», а прежде всего понимание действия реальных механизмов экспортного контроля и внешнеэкономической деятельности, которые мы пропускаем через собственные руки ежедневно, помогая реализовать сложные, но реальные бизнес-кейсы наших партнеров. Знания, которые мы даем, максимально актуальные и применимые в текущей действительности.
Если же говорить не только про содержание, но и про форму, здесь мы взяли на вооружение самые передовые технологии. Чего не хватает любому современному деловому человеку? Конечно, времени. Мы все постоянно испытываем дефицит этого ценного ресурса. Как совместить работу и учебу, особенно если ты работаешь в одном месте, а учиться нужно ехать в другой город? Мы нашли выход и записали первый курс по экспортному контролю в формате e-learning. А до конца этого года в нашем арсенале появится электронный курс по транспортной логистике.
Вячеслав Гранильщиков, эксперт отдела экспортного контроля АО «Русатом Сервис»
Наши дистанционные курсы e-learning разработаны командой профессионалов, которые имеют за плечами колоссальный опыт работы в сфере экспортного контроля. Материалы курсов пропитаны знаниями законодательства РФ и практическим опытом экспертов, которые ежедневно решают десятки задач, в том числе по получению разрешительных документов для нужд как АО «Русатом Сервис», так и наших клиентов.
Структура курса включает в себя видеоматериалы, рабочие тетради для закрепления изученного материала, а также тестовые задания после каждого блока обучения. В рамках курса предусмотрена связь с преподавателем посредством образовательной платформы, слушатель может задать все интересующие его вопросы. Запись видеоматериалов для каждого блока проводится с помощью профессионального оборудования, и качество видео и звука находится на очень высоком уровне.
Важным аспектом является возможность прохождения дистанционного курса из любой точки земного шара с помощью смартфона или личного компьютера. По завершении обучения слушатель получает удостоверение о повышении квалификации. Все вышеперечисленные пункты дают нам неоспоримые преимущества и возможности для успешной конкуренции на рынке. Мы начали реализовывать наш курс в конце 2019 года, а на сегодняшний день по нему уже обучились более 100 сотрудников различных организаций, и это только начало.
– Как вы выстраиваете свою ценовую политику?
– В самом начале мы применяли две системы ценообразования: абонентскую и тарифную. Абонентская система подразумевает периодические выплаты согласно установленному графику независимо от количества и частоты оказания услуг. В результате поняли, что для нас это не очень эффективно. Затрачиваемые усилия значительно превосходили получаемое вознаграждение. Поэтому сейчас мы действуем на основании утвержденного внутренним приказом АО «Русатом Сервис» прайс-листа, разрабатывая который, мы, конечно, ориентировались на рыночный уровень цен.
Стараемся, чтобы наше ценообразование было понятным и прозрачным. В части услуг, где мы привлекаем субподрядчиков, стремимся получить максимально выгодное предложение от исполнителя, чтобы транслировать адекватную цену нашим заказчикам. Если поставщик услуг – это непосредственно «Русатом Сервис», мы сначала оцениваем наши трудозатраты в рамках проекта и пытаемся сделать финальную цену выгодной и интересной ‒ оптимизировать затраты клиента, предлагаем только те услуги, которые ему нужны, обосновываем их стоимость и необходимость.
Рынок в сфере оказания услуг по экспортному контролю конкурентный. Есть сильные и масштабные игроки, которые на рынке уже много лет и которых нам сложно перепрыгнуть. Но мы и не стремимся. Мы просто идем своим путем. В чем он? Мы не боремся с нашими конкурентами, а развиваем партнерские взаимоотношения с ними. Не пытаемся кого-то сдвинуть с уже хорошо освоенной ниши, такой как проведение идентификации и сопровождение в получении разрешительных документов, а разрабатываем новые качественные продукты. И, конечно, мы постоянно находимся в поисках новых рынков. Ведь, как оказалось, тема экспортного контроля востребована не только в пределах России.
– У вас есть контракты по направлению экспортного контроля с зарубежными заказчиками?
– Наш первый зарубежный контракт был заключен с регулятором атомной отрасли из ОАЭ – Federal Authority for Nuclear Regulation (FANR). Мы провели для них консультационный тренинг, в рамках которого познакомили с российским опытом в сфере организации ЭК. Россия признается одним из несомненных мировых лидеров по этому направлению, а «Росатом» ‒ одним из основных генераторов лучших практик.
С представителями заказчика мы познакомились в рамках мероприятий Международной структуры для сотрудничества в области ядерной энергии (IFNEC), которые проходили в Пекине в июне 2019 года. АО «Русатом Сервис» в моем лице было делегировано госкорпорацией «Росатом» для выступления по тематике развития системы экспортного контроля в странах-новичках. Материалы доклада вызвали живой интерес участников, прежде всего с точки зрения практического применения. И в определенном смысле стали отправной точкой для развития дальнейшего коммерческого взаимодействия. Дальше, что называется, было дело техники. Через госкорпорацию «Росатом» при участии ЧУ «Русатом – Международная Сеть» мы получили запрос от FANR и уже в феврале 2020 года провели пятидневный тренинг в Абу-Даби.
Тимур Муханов, ведущий эксперт и тренер отдела экспортного контроля АО «Русатом Сервис»
Проведение тренингов для иностранного заказчика стало для нас амбициозной задачей: это наш первый контракт подобного рода, все учебно-методические материалы и презентации должны были быть представлены на английском языке, как и само обучение.
Большая часть обучения, конечно же, теория, но и для практики была выделена значительная доля курса: 30–40 % времени мы проводили разбор кейсов, пройденный материал закрепляли в игровой форме (бизнес-игры). Подход нашел позитивный отклик аудитории, все участники были вовлечены в игровой процесс, что позволило сохранить интригу до конца обучения. Результатом стало тестирование знаний по тем вопросам, которые освещались в ходе теоретического модуля. Все слушатели успешно сдали финальный тест и получили сертификаты о прохождении консультационного курса.
Не обошлось и без сложностей: уже в конце первого учебного дня мы поняли, что для представителей FANR очень важна динамика во время курса. Когда читаешь лекцию, нельзя просто сидеть за преподавательским столом, нужно добавить красок и эмоций. Поэтому нами в оперативном порядке было адаптировано большинство лекционных материалов прямо «в поле» (по вечерам после завершения каждого учебного дня) к ожиданиям слушателей, что также вызвало позитивную реакцию со стороны FANR. Постоянно присутствовали «крючки внимания», активности, перед которыми нельзя было пасовать.
По результатам сбора обратной связи от слушателей наш курс получил среднюю оценку 3,5 из 4, что является высоким результатом, по сравнению с курсами, которые ранее проводились другими организациями для FANR. Самая лучшая обратная связь – это не получение высшего балла, а возвращение клиента. На данный момент мы уже получили запрос на проработку программы обучающего курса по ЭК для университетов ОАЭ и приглашение к участию в международном форуме по данной теме.
– Но в представлении многих услуги по экспортному контролю и сопровождению ВЭД могут быть интересны только внутри страны, поскольку процессы базируются на российском законодательстве. Получение разрешительных документов, взаимодействие с российскими ФОИВ… Чем вы можете помочь иностранным заказчикам?
– На самом деле такое мнение не совсем верно. Действительно, иностранному заказчику не интересно получение разрешительных документов в России как целевой результат, но инозаказчику может быть интересна сама процедура получения разрешительных документов. Не только этот процесс, но и другие внутрироссийские процессы по экспортному контролю. Если иностранный заказчик ведет бизнес с российским контрагентом, то данные знания позволяют им также настроить внутренние бизнес-процессы ВЭД.
Многих зарубежных заказчиков интересует обучение по тематике поддержки ВЭД в глобальном смысле: процессы глобального ЭК, лучшие практики и их внедрение. Это помогает повысить компетенции персонала и добиться соответствия компании международным требованиям и нормам.
Здесь мы уверены, что предлагаем инозаказчику качественный продукт, поскольку он базируется на существующей практике экспортного контроля АО «Русатом Сервис»: теоретическая информация (разбор кейсов, подсказки, настройка бизнес-процессов, поддержка) собрана по результатам многолетней практики поддержки ВЭД.
На деле наши услуги привлекают многих: участников ВЭД (компании-импортеры и экспортеры), зарубежных государственных регуляторов, образовательные учреждения и научно-исследовательские центры и организации. Такое разнообразие целевой аудитории связано с форматом нашего продукта для зарубежного рынка.
— Расскажите подробнее, какие услуги по экспортному контролю и сопровождению ВЭД «Русатом Сервис» предлагает на зарубежном рынке?
– Наше предложение для зарубежного заказчика – это продуктовая линейка образовательных курсов, объединенных общей тематикой поддержки ВЭД. Линейка состоит из четырех курсов:
- Экспортный контроль как инструмент соблюдения международных обязательств и ведения внешнеэкономической деятельности.
- Неосязаемая передача технологий. Организация образовательной и международной деятельности в соответствии с требованиями экспортного контроля.
- Организация института сертифицированных специалистов по экспортному контролю и независимых идентификационных центров.
- Правила трансграничной логистики и основные таможенные процедуры. Инструменты соответствия международным требованиям.
Длительность курса варьируется от 2 до 4 дней, однако каждая учебная программа построена в следующем соотношении: 65‒70 % теории и 30‒35 % практики. Целевая аудитория, названная ранее, конечно, не одинакова для каждого из курсов, хотя в целом это действительно участники ВЭД (компании-импортеры и экспортеры), зарубежные государственные регуляторы, образовательные учреждения и научно-исследовательские центры и организации. Каждый курс направлен на свой аспект ЭК, который может быть интересен той или иной целевой аудитории в разной мере.
Евгения Ткаченко, эксперт отдела экспортного контроля АО «Русатом Сервис»
Мы стараемся дать слушателю максимум прикладной информации, развить навыки, необходимые для эффективной реализации бизнес-процессов ВЭД. В этом и заключается главная фишка наших тренингов. Чтобы помочь заказчику лучше усвоить теоретическую информацию, мы предлагаем разные практические инструменты: кейсы, ролевые игры, дискуссии. Мы также внедряем геймификацию в образовательный процесс: для целей курса разработана настольная игра, которая помогает слушателям закрепить пройденный материал.
Все четыре курса являются частью одного целого, поэтому заказчик может последовательно их проходить и углублять свои знания в сфере поддержки ВЭД.
Наша продуктовая линейка так же, как и сервисные услуги для российского рынка, родилась «под запрос». Когда мы столкнулись с необходимостью разрабатывать учебные материалы для каждого нового заказчика на смежные или похожие темы, мы поняли, что это уже продукт, что такой продукт вызывает интерес и нам нужно активнее выходить с этим продуктом на зарубежный рынок.
– А с кем АО «Русатом Сервис» приходится конкурировать на этом рынке за рубежом? В чем уникальность вашего предложения?
– Для некоторых стран наш продукт новый, в этом случае конкуренция не так сильна или вовсе отсутствует. В ряде стран наш продукт представлен на рынке, мы конкурируем с образовательными организациями, у которых может быть высокий уровень подготовки тренеров в тематике экспортного контроля. Чтобы заинтересовать заказчика, мы предлагаем гибкий формат обучения, готовы разрабатывать индивидуальную программу курса, а также оказываем поддержку после курса от полугода до полутора лет.
– Пандемия COVID-19 как-то сказалась на взаимодействии с заказчиками? Как вы решаете проблемы, связанные с ограниченной возможностью перемещения?
– К сожалению, ощутимо затормозился процесс заключения контрактов, сейчас все переговоры ведутся только в режиме видеоконференции. Заказчики сильно сосредоточены на внутренних задачах, пандемия также замедлила внутренние процессы и в их организациях.
Со своей стороны мы стараемся быстро адаптироваться к сложившимся внешним условиям и уже сейчас готовы предложить обучение в дистанционном или комбинированном (очно-дистанционном) форматах, в формате e-learning, планируем перевести нашу настольную игру в онлайн.
— Какой из рынков вы считаете наиболее перспективным для развития сервиса по ЭК и поддержке ВЭД? Какую цель ставите перед собой на ближайшие пять лет?
– На данный момент мы активно выводим продукт на три крупных рынка: Центральная и Восточная Европа, Азия и Ближний Восток. У каждого из этих рынков свои особенности и сложности, но от этого задача становится только интереснее. Соответственно, трудно сравнить перспективы ввиду высокой индивидуальности рынков.
Наша первая задача – окупить наш продукт в течение ближайших двух-трех лет. В дальнейшем планируем наращивать показатели выручки по данному направлению и адаптировать наш продукт для более узкой аудитории: от слушателей-специалистов к слушателям-тренерам, продолжая работать над созданием новых сервисов.
