Коммерческая ДНК для ядерной «цифры»

Гендиректор РЦР Александр Вибе — о формировании единого цифрового торгового дома

Компания «Русатом — Цифровые решения» (РЦР) создана в 2019 году как бизнес-интегратор для продвижения цифровых продуктов, решений и услуг Росатома на российский рынок. В начале 2022-го ее возглавил Александр Вибе. Наша беседа о том, как коммерческий подход может быть применен сегодня на ниве продвижения цифрового портфеля Росатома.

— Александр Павлович, как меняется «Русатом — Цифровые решения»?

— Компания, в которую я пришел на должность генерального директора в начале 2022 года, потребовала значительной «пересборки», и сегодня мы частично справились с этой задачей. Обновлена команда, к нам присоединяются высококлассные специалисты по продажам из крупных российских и ушедших западных компаний. Сегодня они видят возможность приложить свои знания и умения к цифровому предложению Росатома. В отрасли сформирован цифровой портфель, в котором 61 продукт, 20 из них предлагаются для российского рынка. РЦР — это единый цифровой торговый дом, предлагающий внешним заказчикам продукты, решения и услуги от компаний-разработчиков Росатома. Например, наши флагманские продукты «Логос» и «Сарус» разработаны в Сарове, перспективное решение для нефтегазовой сферы — в Снежинске. Решения для цифрового управления сооружением АЭС разрабатываются в инжиниринговом дивизионе. «Росэнергоатом» в лице компании «Атомдата» коммерциализирует инфраструктурные решения (дата-центры различного масштаба — от стационарных до легковозводимых, модульных и микро-ЦОД). В Топливной компании Росатома «ТВЭЛ» разрабатывают промышленный искусственный интеллект, решения для реверс-инжиниринга. «Гринатом» создал low-code платформу роботизации. Активно продвигаются разработки по цифровому управлению городским хозяйством от «Русатом — Инфраструктурные решения». В целом история возникновения этих продуктов сходная: госкорпорация заблаговременно занялась внутренней цифровизацией, создала и отладила решения для внутреннего потребления. Но многие из них потенциально интересны рынку за пределами атомной отрасли, а для Росатома актуально наращивание внешней выручки.

В числе отраслевых коммерческих проектов с грамотно выстроенной ролевой моделью можно особо отметить проект «ТВЭЛ» по созданию коммутаторов для построения и модернизации сетей передачи данных Т-КОМ: команда разработала стратегию продвижения, работает через дистрибьюторов, продукция недавно вошла в реестр телекоммуникационного оборудования российского происхождения (ТОРП), растут продажи. Мы, «Русатом — Цифровые решения», как бизнес-интегратор, начали формировать еще одну историю успеха с пакетом программ для математического моделирования «Логос»: строим дистрибьюторскую сеть, взаимодействуем с 19 партнерами, уже хорошо налажены процессы продаж и технической поддержки. Находясь «в поле» с клиентами и взаимодействуя через дистрибьюторов, мы стремимся наладить оперативную обратную связь от рынка к разработчикам продукта. Если говорить о том, как в целом выстроено взаимодействие с рынком в РЦР, мы работаем по трем бизнес-направлениям: это предприятия оборонно-промышленного (ОПК), топливно-энергетического комплекса (ТЭК) и ведущие предприятия других высокотехнологичных отраслей промышленности. Все эти три блока имеют свою специфику. Например, заказчики в ОПК готовы работать с государственными субсидиями, а иные промышленные предприятия предпочитают коммерческие займы или собственные средства. В ТЭК особо требовательны к сервису и наиболее чувствительны к возможным неудачам при внедрении. В каждом из сегментов и в промышленных группах внутри этих сегментов существуют свои особенности в принятии решений, соответственно, у нас сформировано четкое понимание работы в этих сегментах, сконцентрирована высокая экспертиза и завоевано доверие. Нашу задачу я вижу в том, чтобы масштабировать такой системный подход и на продвижение других цифровых продуктов Росатома, строить успешный цифровой бизнес.

— Каковы объективные сложности для развития?

— Нужно признать, что сегодня не все разработки в цифровом портфеле качественно «упакованы» для рынка. Далеко не всегда владельцы продуктов имеют бизнес-модель по продаже, готовы обеспечить сервисную поддержку. По целому ряду продуктов, которые присутствуют в цифровом портфеле, процесс нужно выстраивать, иногда даже с нуля. Именно нам, как бизнес-интегратору, предстоит этим заняться.

Но незрелость продуктов — не единственная сложность. «Цифра» относится к новым бизнесам Росатома. На других ключевых новых бизнес-направлениях сложился понятный порядок: покупатели медицинских изотопов обратятся в «Русатом Хэлскеа», за ветроэнергетикой — в «НоваВинд», за аддитивными технологиями — в «РусАТ», за литиевыми аккумуляторами — в «РЭНЕРА» и так далее. Но в цифровом направлении такой централизации не сложилось. Мы насчитали 25 отраслевых компаний, включая нас, кто продает цифровые продукты и взаимодействует с клиентами. На внешний рынок продвигаются примерно два десятка продуктов, но успешны в коммерческом понимании лишь единицы. У многочисленных продавцов нет четких КПЭ по продаже, а если таковые и есть, то многие компании в 2022 году их не выполнили, но все сумели отчитаться, что год был сложный, что поменялись приоритеты и так далее.

— 2022 год был и правда непростым…

— Специфика новых условий действительно в том, что силы основных дивизионов и предприятий направлены на выполнение государственных задач. Аргумент «так поставили задачу» неопровержимый — основные функции приоритетны, уровень ответственности намного выше. В этих условиях разработчики, которые одновременно задействованы и на основных, и на коммерческих задачах, уделяют меньше внимания внешнему рынку. Таким образом, в цифровом направлении бизнеса пока не решена главная задача, которую я видел в момент прихода сюда и которая становится лишь актуальнее, — это формирование бизнес-интегратора как «одного окна», основного продавца цифровых продуктов Росатома. Появление единого центра ответственности, центра компетенций — это, на мой взгляд, основа грамотного корпоративного подхода, даже, можно сказать, корпоративной гигиены. Корпорацию на ИТ-рынке должен представлять если не единственный, то хотя бы основной продавец. Нужно развести зоны ответственности: бизнес-интегратору — концентрировать усилия на эффективности продаж и реальных результатах, а разработчикам и владельцам продуктов в дивизионах — сосредоточиться на основных задачах и не распылять усилия на продвижение продуктов на внешнем рынке.

— В чем преимущества централизации для Росатома?

— Именно от Росатома ждут лидерских и качественных решений там, где требуется достижение технологической независимости. Но при этом на неатомных рынках не все понимают специфику Росатома, даже с учетом того, что мы — корпорация инновационная, лидирующая на мировом рынке атомной энергетики. Госкорпорация живет в своем ритме, с многоуровневой системой принятия решений, с высокой степенью закрытости. А на ИТ-рынке большинство потребителей ориентируются на скорость и сервис, достигнутые лидерами этого направления. От нас ждут высокой скорости принятия решений, наличия дистрибьюторской сети, гибкости в договорной и лицензионной политике, реакции на требования пользователей и так далее. Чтобы примирить в ИТ-направлении обе стихии, государственную и коммерческую, Росатому и нужна централизация функций продажи. Бизнес-интегратор, обладая компетенциями по маркетингу, умеет выстраивать дистрибьюторскую сеть, создавать «коробочный продукт», взаимодействовать с клиентами. При централизации коммерческие ИТ-структуры Росатома перестанут сталкиваться на тендерах. Мы уйдем от ситуаций, когда к потенциальному клиенту или на один тендер из атомной отрасли несогласованно приходят два-три продавца.

Заходя к клиентам централизованно, мы обеспечим структурированную, осмысленную обратную связь — это крайне важно для рыночного развития продуктов. Такую обратную связь мы сможем предоставить владельцу продукта, и это поможет внести корректировки в стратегию рыночного развития продукта. Например, мы приходим с продуктом по теплофизическим расчетам в крупный автомобильный холдинг. Клиент просит добавить функцию, которая позволит проводить моделирование температурных процессов в двигателе, согласен заплатить 50 млн рублей. Владелец продукта понимает, что такая доработка займет полгода и себестоимость работ будет те же 50 млн — казалось бы, смысла нет. Но единый торговый дом способен оценить рынок в целом: кроме этого конкретного заказчика есть еще пять, где запрошенный функционал тоже может быть востребован. Есть потенциальные клиенты в СНГ, в дружественных странах, может быть, в смежных отраслях — двигателестроении для флота и железных дорог. Если учитывать их, то потенциал такой доработки оказывается намного выше. Владельцы продукта получат понимание, куда двигаться дальше, — не умозрительно определяя направления развития, а опираясь на потребности рынка. Именно выручка, которой озадачен бизнес-интегратор, должна двигать разработку, формировать постановки задач на новые блоки. И такую информацию мы принесем владельцу продукта, который сегодня теряется от противоречивых запросов разных клиентов через разных продавцов.

Став «единым окном», мы сможем применить в масштабах отрасли весь инструментарий CRM: будем фиксировать, кто с какими клиентами работает, каковы вертикальные и горизонтальные связи в этих процессах, персональные контакты менеджеров и так далее. Тем самым снизим риск утраты контактов при уходе менеджеров из отрасли и повысим прозрачность процессов.

Добавлю, что другие крупные игроки рынка, например вертикально интегрированные добывающие компании с продвинутым блоком цифровизации, тоже стремящиеся на внешний рынок, идут именно таким путем. Мы видим в таких компаниях одну коммерческую структуру цифрового направления, лишь это подразделение ассоциируется со всеми продуктами от всего холдинга. При этом та же структура оказывает зачастую и большое количество услуг по цифровизации внутри холдинга. Это как бы продолжение CDO (chief digital officer), там формируются компетенции. Причем не у всех таких структур есть КПЭ по продажам, но мы готовы принять такую ответственность.

Таким образом, наше главное и стратегическое видение — это стать единым отраслевым торговым домом. Я, как руководитель, понимаю риск такого подхода — на нас ляжет ответственность за объем продаж. Но для коммерческих структур риск и вызов — ежедневная практика.

— Если функция коммерции будет выведена в интегратор с полной ответственностью, то как будет разделена ответственность за сохранение потенциала разработчиков — постановщиков задач, создателей математических моделей, программистов? Этот ресурс востребован дважды — в качестве и атомщиков, и айтишников.

— Мой ответ может показаться резким, но я пришел в атомную отрасль из коммерции и воспринимаю задачу в коммерческой логике. Чтобы уверенно конкурировать за людей с ИТ-отраслью, а нужно конкурировать именно за ИТ-специалистов, необходимо обеспечить заработную плату на уровне рынка. Это касается и руководителей проектов, и инженеров, и менеджеров по продажам. Любой менеджер по персоналу скажет, что деньги — не главный мотиватор, нарисует пирамиду Маслоу. Но уровни этой пирамиды включаются, когда реализована базовая потребность в заработке. На общероссийском уровне, тем более в регионах, Росатом поддерживает уровень оплаты труда выше среднего. Но уровень заработной платы в ИТ определяется международной конкуренцией, разогревается мировыми лидерами, сами специалисты минимально привязаны к конкретной территории. Хорошие разработчики, способные к созданию сложной математики, с качественным техническим образованием и опытом, даже внутри России могут найти работу с намного большими деньгами. Каждый из них может прочитать об уровне зарплаты в рыночных ИТ-компаниях, все знают про истории корпораций Amazon, Apple, Netflix. В западных ИТ-компаниях главный инженер, главный технолог, главный разработчик зарабатывают как СEO среднего уровня. Если мы хотим стать технологическим лидером ИТ, нужно пересматривать comp&ben (систему льгот и гарантий). Тот, кто способен создать востребованный продукт, должен понимать свои личные перспективы. Например, во многих компаниях это опцион акций через два-три года: это личный капитал, гарантии, прибавка к пенсии. Мотивация у ключевых сотрудников, лидеров разработок в этом случае совсем другая.

Впрочем, деньги — лишь часть проблемы, нужно развивать и другие факторы мотивации. Уникальные разработчики «капризны» по объективной причине: они трудятся ненормированно, проводят за компьютером и 10, и 15 часов в сутки. Для них нужно создавать особые условия. Прежде всего, избавить от избыточной бюрократии. Понятно, что в большой корпорации процессы регламентированы, высока степень контроля. Но бюрократия, неизбежная для многоуровневой системы, не должна затрагивать уникальных исполнителей. Я, как генеральный директор, принял вместе с должностью специфику ведения дел, хотя раньше не знал ни контрольных поручений, ни служебных записок — и бывает, что половина дня уходит на формальные процедуры. Далеко не все разработчики, руководители проектов, менеджеры согласны принимать такое положение.

Также необходимо более гибко подходить к организации рабочих мест. Опыт карантина показал, что даже базовый бизнес Росатома мог управляться дистанционно. Сейчас все работники опять возвращены в офис, но ИТ-специалистам и до пандемии было свойственно работать в удобной обстановке. В ИТ-сфере уделяется большое внимание комфортности и дружелюбности офиса, непринужденной атмосфере, наличию зон отдыха, в целом неформальному подходу. Если есть возможность организовать удаленные рабочие места, надо сделать это. Понятно, что часть работников Росатома должна всегда находиться на территории страны. И если разработки не носят особого назначения, можно рассмотреть ротацию в регион с более благоприятным климатом. Например, дать возможность жить на Алтае или в Приморье и работать из бизнес-центра с хорошей wi-fi связью. Тем более в регионах присутствия Росатома есть ведомственные базы отдыха. Можно организовать работу из дома, если кому-то так удобнее. Можно пойти на введение гибкого графика работы. Все это не снизит, а повысит вовлеченность и трудовую отдачу. По опыту прошедшего года: даже при действии ограничений мы в «Русатом — Цифровые решения» смогли повысить вовлеченность в среднем с 45% до 75%.

Можно использовать и другие меры нематериальной мотивации, например расширить возможности корпоративных структур дополнительного образования внешними, действующими именно в ИТ-сфере, такими как Skillbox, GeekBrains. Важно поддерживать навыки для международной работы. Понятно, что сегодня экспортная деятельность ограничена, ряд компаний в санкционных списках. Но когда-нибудь международная напряженность снизится, и будут снова нужны языковые навыки, понимание зарубежных культурных норм, корпоративных культур. Тем более что Россия разворачивается на Восток. Многим ИТ-специалистам будет интересно узнать о специфике работы на зарубежных рынках, возможность развиваться — это весомый аргумент для рынка труда в ИТ-индустрии.

 — Если система «пряников» должна быть поднята на мировой уровень, то есть ли аспекты, где ИТ-специалистам отрасли тоже будет нужно в чем-то подтянуться?

— Можно только уважать ту колоссальную работу, которая делается и в Москве, и в регионах присутствия, и в ЗАТО. Мы понимаем, что продукты, которые родились для собственных нужд в закрытых городах, решают конкретные потребности отрасли, но владельцы продуктов должны больше ориентироваться на рынок. Уровень масштабирования многих разработок ограничен, эффект мультипликатора отсутствует, если изначально в продуктах не было коммерческой ДНК. Например, система для моделирования стационарных и нестационарных режимов работы газотранспортных систем была создана для крупного, единственного в своем роде заказчика, и найти других потребителей крайне сложно. Мы пытаемся проработать эту тему, чтобы масштабировать ее на большее количество компаний ТЭК. Но изначально созданный продукт был узконаправленным инструментом, поэтому рост и масштабирование затруднительны.

Разработчики должны научиться быстрее реагировать на запросы клиентов. Например, «Логос» достиг определенной коммерческой зрелости, нашел покупателей, начал развиваться в логике рынка. Но наши зарубежные конкуренты сумели, создав основу продукта даже в оборонной сфере, вывести его из закрытого контура на рынок и дать возможность развиваться коммерческим путем. К сожалению, сложившийся сегодня путь параллельной работы, когда одни и те же команды создают продукты для внутреннего пользования и параллельно ведут коммерческую разработку, мне видится сложным. Тот же уровень зарплаты на открытом рынке будет вымывать ценных специалистов из государственных задач, что недопустимо. Поэтому задача для отрасли — научиться формировать и отделять без ущерба для основной деятельности коммерчески ориентированные команды, позволять им развиваться на рынке. Нам придется разделить направления продуктов для внутреннего использования (под государственные задачи) и продуктов, которые будут эволюционировать в коммерческой среде. Причем коммерческие продукты с основы, с зародыша должны создаваться с коммерческой ДНК, нацеленной на четкий объем рынка.

При этом важно формировать уникальные предложения, не повторяя конкурентов, а сразу превосходя. В цифровом портфеле таких продуктов сегодня не много: успешный, зрелый пакет программ для математического моделирования «Логос» и находящийся в активной стадии развития «Сарус» — система управления жизненным циклом изделий для машиностроения. Если «Сарус» повторит успех «Логоса», то это будут два действительно уникальных лидерских продукта. Именно развивая «Сарус» и надо проявить умение быть гибкими и отточить умение подстраиваться под потребности клиента, в этом случае мы быстро потесним на рынке в том числе российских конкурентов, которые уже предлагают свои решения. В дальнейшем нужно выходить с тяжелым классом и на зарубежный рынок.

Добавлю, что предстоит выстроить работу по наполнению нашего цифрового портфеля. Уверен, что далеко не все потенциально коммерциализуемые разработки Росатома попали в наше поле зрения. Владельцы продуктов не спешат заявлять их как потенциально реализуемые на внешнем рынке по ряду причин. Первая — это материальная незаинтересованность, мы обсудили, как это преодолеть. Вторая причина — нехватка коммерческих знаний и ресурсов на продвижение. Бывает, что разработчики «сидят в камышах», но когда мы говорим о том, что профессиональный продавец берет на себя всю ответственность за работу с рынком, они становятся намного сговорчивее. Заинтересовав разработчиков попаданием в цифровой портфель, мы получим еще, может быть, сотню интересных коммерциализуемых проектов, не выискивая их по предприятиям Росатома, — они придут сами.

Моя позиция может в чем-то показаться резкой, но на самом деле даже год работы показал, что отрасль способна быстро меняться. Отдельно хочу поблагодарить Илью Васильевича Реброва, заместителя генерального директора по экономике и финансам госкорпорации «Росатом», который системно выстраивает работу интеграторов (он это называет «водораздел»). Мы взаимодействуем в еженедельном режиме, собираемся и обсуждаем систему продаж, разделение сфер деятельности между компаниями, другие вопросы.

Фото: ООО «Русатом — Цифровые решения»